5.Per il nuovo anno non convinco, ma persuado!

Convincere è una cosa… ma persuadere è tutt’altro!

Nel linguaggio corrente, spesso e volentieri, usiamo il termine convincere come se fosse un sinonimo di persuadere.

Quando noi vogliamo convincere qualcuno, non facciamo altro che adottare delle strategie verbali per superare degli ostacoli logici e razionali

Al contrario , quando vogliamo persuadere facciamo appello a meccanismi emotivi e passionali, sostanzialmente usiamo la stessa arte di quando vogliamo sedurre qualcuno.

Comunicare in maniera persuasiva con il nostro interlocutore significa trasmettere idee nuove in maniera coerente con le sue attese , i suoi gusti , i suoi valori di fondo, utilizzando un messaggio positivo, gradevole, divertente,chiaro, ordinato e compiuto, al fine di suscitare curiosità ed un amichevole interesse.

Molto spesso, questi aspetti del messaggio agiscono sul soggetto in modo inconsapevole ed inavvertito, perché attivano in lui delle risposte automatizzate e condizionate.

Per attuare una comunicazione persuasiva, ci viene in aiuto lo studio portato avanti da William McGuire dell’Università di Yale (U.S.A.), il quale sostiene che la persuasione si può compiere seguendo scrupolosamente il seguente processo di sei fasi:

1. La presentazione del messaggio, nella quale il ricevente viene messo in grado di essere raggiunto dal messaggio.

2)  l’attenzione, che il ricevente deve prestare al messaggio

3) la comprensione dei contenuti, assicurata da un “codice” di trasmissione adeguato (si cercano di evitare linguaggi troppo specialistici o comunque di difficile comprensione),

4) l’accettazione da parte del ricevente della posizione sostenuta dal messaggio, nella quale si instaura un sorta di sintonia col messaggio ricevuto;

5) la memorizzazione della nuova opinione, in maniera da farla propria;

6) ed infine, il conseguente comportamento.

Inoltre, anche la struttura stessa del messaggio offre importanti appoggi per veicolare la persuasione.

La vividezza del messaggio, innanzitutto, in cui la costruzione del discorso, i colori, i suoni,concorrono a rendere il messaggio più vivido e facilmente percepibile.
L’ordine degli argomenti, dove gli studi eseguiti sulla memoria e sul livello di attenzione hanno portato in rilievo due importanti effetti utili a questo proposito: di fronte a una serie di informazioni adiacenti, le persone tendono a ricordare meglio le prime della serie (effetto primacy) e le ultime (effetto recency),mentre quelle poste nel corpo centrale dell’esposizione vengono meno facilmente ricordate.