Convincere è una cosa… ma persuadere è tutt’altro!
Nel linguaggio corrente, spesso e volentieri, usiamo il termine convincere come se fosse un sinonimo di persuadere.
Quando noi vogliamo convincere qualcuno, non facciamo altro che adottare delle strategie verbali per superare degli ostacoli logici e razionali
Al contrario , quando vogliamo persuadere facciamo appello a meccanismi emotivi e passionali, sostanzialmente usiamo la stessa arte di quando vogliamo sedurre qualcuno.
Comunicare in maniera persuasiva con il nostro interlocutore significa trasmettere idee nuove in maniera coerente con le sue attese , i suoi gusti , i suoi valori di fondo, utilizzando un messaggio positivo, gradevole, divertente,chiaro, ordinato e compiuto, al fine di suscitare curiosità ed un amichevole interesse.
Molto spesso, questi aspetti del messaggio agiscono sul soggetto in modo inconsapevole ed inavvertito, perché attivano in lui delle risposte automatizzate e condizionate.
Per attuare una comunicazione persuasiva, ci viene in aiuto lo studio portato avanti da William McGuire dell’Università di Yale (U.S.A.), il quale sostiene che la persuasione si può compiere seguendo scrupolosamente il seguente processo di sei fasi:
- La presentazione del messaggio, nella quale il ricevente viene messo in grado di essere raggiunto dal messaggio.
2) l’attenzione, che il ricevente deve prestare al messaggio
3) la comprensione dei contenuti, assicurata da un “codice” di trasmissione adeguato (si cercano di evitare linguaggi troppo specialistici o comunque di difficile comprensione),
4) l’accettazione da parte del ricevente della posizione sostenuta dal messaggio, nella quale si instaura un sorta di sintonia col messaggio ricevuto;
5) la memorizzazione della nuova opinione, in maniera da farla propria;
6) ed infine, il conseguente comportamento.
Inoltre, anche la struttura stessa del messaggio offre importanti appoggi per veicolare la persuasione.
La vividezza del messaggio, innanzitutto, in cui la costruzione del discorso, i colori, i suoni,concorrono a rendere il messaggio più vivido e facilmente percepibile.
L’ordine degli argomenti, dove gli studi eseguiti sulla memoria e sul livello di attenzione hanno portato in rilievo due importanti effetti utili a questo proposito: di fronte a una serie di informazioni adiacenti, le persone tendono a ricordare meglio le prime della serie (effetto primacy) e le ultime (effetto recency),mentre quelle poste nel corpo centrale dell’esposizione vengono meno facilmente ricordate.
Ciao, auguri per un 2016 “persuasivo” 🙂 Se ti avessi conosciuto anni fa, ora sarei una principessa 🙂 Ti ho “convinto” ? Oggi mi sento spiritosa 😉
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tantissimi auguri anche a te 🙂
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Ciao a Buon inizio 2016. Molto interessante questo articolo!
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grazie, tanti auguri anche a te 🙂
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Buon anno, sempre molto piacevoli i tuoi articoli.
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Tanti auguri anche a te, grazie 🙂
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Articolo utilissimo… grazie!
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Convincente. Mi hai persuaso. Ma è comunque una cosa molto impegnativa difficilina
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Bello..mancano i passaggi INTERMEDI fra una successione e l’altra..ma in linea di massima, le cose vanno cosi’.
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sarò più minuzioso nel post successivo, augurissimi
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Sai cosa, Massimiliano..non tanto MINUZIOSO ( si’ potrebbe essere utile)..SEMPLICE come sei Tu!
Quella ” SEMPLICITA” che Ti contraddistingue..pur avendo..
” LA TESTA di UN GENIO”
( Professore di MATEC..e ..SUPERIORE!!!…si, no vabbe’…non so esprimerni,,,)
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ok grazie, ho capito il messaggio
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” LA FRUIBILITA DEL GENIO…E’ QUEL GENIO CHE RIESCE A SPIEGARE I CONCETTI PIU’ DIFFICILI, ANCHE AGLI ANALFABETI”
A.Einstein: PENSIERI di UN UOMO CURIOSO.
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Spero di averti convinto con il mio nuovo programma a seguirmi di più! Buon caffè!
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